Expansionsstrategie

Alexander Ziehe kam 2021 nach Singapur, um die Vertriebsaktivitäten von Viessmann in Südostasien und Ozeanien mit Büros in Singapur, Ho-Chi-Minh-Stadt und in Melbourne, das zum Zeitpunkt des Interviews noch im Aufbau war, zu leiten. Wir haben mit Alexander über eine gute Expansionsstrategie, kulturelle Vielfalt, Viessmann’s Erfolgsrezept und mehr gesprochen. Ein Interview aus der Reihe #peopleinournetwork.

Ich mag Menschen und ihre unterschiedlichen Persönlichkeiten, ich mag Kulturen und ich liebe es, zu reisen. Ich habe die Verantwortung für ein vielfältiges Team in verschiedenen Kulturen und das ist für mich ein grosses Privileg. Singapur, Australien und Neuseeland sind entwickelte Länder, klar, transparent, organisiert. Indonesien oder Vietnam hingegen, sind sich entwickelnde Volkswirtschaften, oft chaotisch, verwirrend und immer für eine Überraschung gut. Diese Vielfalt in meinem Team, bei unseren Kunden und der vielfältige Einfluss darauf, wie man erfolgreich Geschäfte macht, weiß ich jeden Tag zu schätzen.

In Deutschland kennt man Viessmann vor allem als Hersteller von Heizungen. In der Zwischenzeit jedoch stellen wir eine Vielzahl an Technologien und Anwendungen zum Heizen, Lüften und Kühlen her. Diese basieren auf einer grossen Bandbreite von Energieressourcen wie Sonne, Geothermie oder Wind. Wir haben auch Lösungen für Luft- und Wasserreinigung, hier sehen wir, besonders in Asien, einen grossen Bedarf. Des weiteren entwickeln wir auch Sicherheitskonzepte, beispielsweise um gefährliche Situationen zwischen Wasser und Strom beim Duschen zu vermeiden.

Unsere Vision bei Viessmann ist es, Lebensräume für zukünftige Generationen zu schaffen. Dieser Leitsatz treibt unsere Produktentwicklung, unsere Markt- und Expansionsstrategie, unsere Personal- und Bürostrategien. Und es impliziert, konsequent unsere Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Was sind deren Bedürfnisse, Einstellungen und Wünsche? Wir machen Produkttests, holen uns Kundenfeedback und orientieren uns an Marktanpassungsfaktoren. Besser ausgedrückt: wir passen unsere Produkte und Konzepte an die jeweiligen Bedarfe an. Kurzum: wir wollen die richtigen Lösungen für unsere Kunden haben, das ist eine kontinuierliche Reise und ein fortlaufender Prozess.

Das hat viele Gründe. Im German Centre sind viele Stakeholder wie zum Beispiel die AHK, die wir für unsere Ziele brauchen. Aus diesem Grund ist es einfach und bequem, mit Geschäftspartnern und anderen Unternehmen im Gebäude ins Gespräch zu kommen. Darüber hinaus  finden viele B2B-Events oder Informationsveranstaltungen statt, bei denen man sich mit anderen verbinden kann. Dieser ganze Community-Aspekt macht es einem hier sehr einfach. Auch wenn der Standort im International Business Park nicht der zentralste Standort sein mag, dafür passt alles zu unseren Sicherheitskonzepten und die Mieten sind zudem niedriger.

Des Weiteren schätzen wir die Infrastruktur im Haus und das Technik-Team im German Centre, die pragmatisch unterstützen, wenn etwas zu versenden ist oder wir grosse Lieferungen erhalten. Die Flexibilität im Gebäude ist ein grosses Plus: es gibt immer die Möglichkeit, die Bürogrössen anzupassen und im Gebäude zu wachsen. Die Qualität des Gebäudes ist genau richtig und besser als in vergleichbaren Gebäuden: weder zu luxuriös noch zu schlicht.

Ein wichtiger Treiber für unsere Marke ist die Adresse German Centre, die automatisch klarstellt, dass wir ein deutsches Unternehmen sind. „Made in Germany“ ist nach wie vor ein Gütesiegel in unserer Zielkundschaft. Also ich bin hier sehr gut aufgehoben!

Drei Ratschläge würde ich mitgeben: Erstens, erkunde die Bedarfe deiner Zielkunden. Passt dein Produkt in den Markt oder braucht es eine Anpassung? Ist der Preis angemessen? Das sind Fragen zur Expansionsstrategie, die zuallererst beantwortet werden sollten. Zweitens, wenn es an die Umsetzung des Markteintritts geht, ist mein wichtigster Rat: Verlass dich nicht nur auf Leute, die keine Asien-Erfahrung haben. Du brauchst eine Person in deinem Führungsteam, die die Brücke zwischen dem deutschen Headquarter uind den lokalen Gesellschaften schlägt. Diese Person ist auch die Schlüsselstelle, um eine gute Verbindung zu den lokalen Mitarbeitern aufzubauen, eine Voraussetzung um eine starke Unternehmenskultur zu entwickeln und Mitarbeiter langfristig zu binden. Und drittens: Sei agiler hier in Asien. Sei nicht 200% perfekt, wie du es in Deutschland angehen würdest. Plane 80% – und bleib flexibel, kreativ und verbessere dich auf dem Weg zur Erreichung deiner Business-Ziele.

Mich inspirieren die “alten” Seefahrer wie Magellan, Kolumbus oder Cook. Die hatten eine Vision, wollten etwas Neues entdecken und haben dafür das Risiko auf sich genommen, in einer Nusschale einen unkalkulierbaren Ozean zu bereisen. Am Ende waren sie erfolgreich, weil sie vom Ergebnis getrieben waren.

Ich würde zurückkehren zu weniger lauten Diskussionen und stattdessen wieder auf Argumente und Tatsachen setzen. Anders ausgedrückt würde ich gern den aktuellen Eindruck stoppen, dass derjenige gewinnt, der am lautesten ist.